营销老总的眼观六路与耳听八方

摘要: 据说“眼观六路”是指前后左右上下;“耳听八方”是指东西南北及东北、西北、西南、东南。现实中医药企业的营销老总

10-03 16:10 首页 百思力

据说“眼观六路”是指前后左右上下;“耳听八方”是指东西南北及东北、西北、西南、东南。现实中医药企业的营销老总及事业部总经理其实也应具备这两方面的职业技能,尤其是在做2017年营销整体规划中更应该全面系统的参考多角度多维度的反馈才能避免大的决策失误。

在医药企业中“眼观六路”其实是指不断的盯紧销售动态,从不同的维度及时发现销售中的问题并能及时给出解决办法。所谓盯紧销售通常从以下6个方面:

1紧盯产品的销售业绩:其中包括当前产品的市场表现,包括指标达成率、同比与环比增长率,对于比预期好的增长要及时总结出经验以便推广,对于低于预期的销售表现也要及时发现问题,梳理出问题的本质并总结出应对的举措。

2紧盯产品的业态发展数据:无论是高端医院、基层市场、零售还是商业分销,从高端带动低端市场、从医疗市场带动零售市场,及时把握产品的业态发展机遇,比如院外药房、电商、饮片、海外市场等等,并依照产品的生命周期当一个业态发展遇到瓶颈时候,及时的向其他业态转型。

3紧盯区域达成数据;根据不同地区的发展水平,梳理出重点地区、潜力地区,并集中资源向潜力地区倾斜,使得潜力地区尽早发展成为重点地区。

4紧盯重点终端/样板医院完成情况:尤其是锁定的样板医院,通常都承担了产品销售的主力,规模化的样板医院的个性化服务及战略性合作,既能稳固既有市场规模并能及时反馈一线的销售信息。

5紧盯销售队伍表现,如一线的代表与主管推广的方向是否明确?核心目标客户的锁定是否精准?队伍的执行是否懈怠等等,一旦发现问题应及时的从体制、机制分析原因找出改进办法。

6还要有盯紧库存数据:这里包括企业内部库存、商业库存及医院、药店库存,流通产品、零售产品适度的压货是有助于提升销量的,但处方药压货则只能增加自己的商业成本。

与此同时在做决策的时候还要耳听八方,不断的听取不同角度的信息反馈,为综合决策提供参照,使应对的举措及时并且尽可能贴合实际。“耳听八方”实际上就是需要参考多方面的信息,供下一步的营销整体规划,主要包括:

1参考公司董事会的战略方向与公司整体营销发展战略的调整

2参考市场部的年度/季度产品策略的制定与阶段性调整

3 参考推广部们的实施进度与信息反馈

4听取一线销售人员真实的想法与苦衷

5 参考研发部门的新品研究进展与临床阶段成果

6参考学会/协会中大专家(KOL)的意见与建议

7参考真正的客户医生或代理商的使用反馈

8参考竞争对手的学术传播点与呼应的营销活动

总之,营销老总只有从不同的维度获取信息,并通过销售数据发现出销售的实质性问题,并及时调整营销业绩影响因素的主要方面,相信在都不看好的2017年度里,依然能取得长足的发展。


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