医药企业市场部 如何引爆销售?

摘要: 随着新医改市场环境的不断变化,药企的竞争环境也愈加恶劣。同时2017年业绩指标的重压之下,企业也在纷纷寻找销

10-06 20:56 首页 百思力

随着新医改市场环境的不断变化,药企的竞争环境也愈加恶劣。同时2017年业绩指标的重压之下,企业也在纷纷寻找销售的突破点。当销售队伍穷于应付各种最低价中标、二次议价、门诊及辅助药目录等一系列制约销售的限制同时,市场部的作用愈发凸显,这也会给苦恼的销售人员带来一丝微笑。


国内企业的市场部通常不被重视,有的被称之为学术部,有的被称之为医学部,这也就造成市场部的作用远未被发挥出来。其实市场部就像公司的大脑,综合分析市场环境与竟品信息,结合客户的需求及自身条件,梳理出下一步的销售机会与竞争策略,这才是销售新增长点的引爆点。


市场部看到的机会通常来源于紧密追踪时局以及目标领域的市场变化,提前感知机会与预知障碍,就像为销售这艘大船提供天气预报。无论是新医保的机会,还是产品领域发展的新技术、新应用理论等等,市场部都应该与时俱进的找到自身产品对应的推广机会。


规划竞争策略就要研究对手,包括对手的核心竞争信息、主打领域和科室、销售队伍乃至销售政策也是必不可少的关键环节。尤其是产品与对手比较的差异化竞争策略,是销售队伍最感兴趣的。医生也最喜欢简单明了的了解你的产品与其他产品的不同点和优势。


看到了销售机会并梳理出竞争策略,就要靠销售队伍去引爆这个机会,因此针对销售队伍的内部营销显得尤其重要。要通过各种销售队伍集中的机会,推介新的机会与策略,让销售领悟为什么要开发这个领域?、这个机会怎么去把握?销售技巧应该做怎样的调整,市场部最好也给出及时的激励机制,以引导销售队伍正确的运用策略去抓住锁定的销售机会。


市场部的办法泉涌,就会让销售始终有信心同对手竞赛,并在一个个的阶段目标实现后得到成功的喜悦与相应的回报。


 







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